卖货主播广州生存:批发市场造爆款,有人1天卖1万件

网络 / 2019年12月20日 12:54

新闻

每天,位于广州沙河服装商圈内的万佳服装批发市场,各大档口最新款服饰络绎不绝,打包好的服装包裹栈积如山,来自各地的服装商前来拿货。现在,慕名而来的还有大量服装卖货主播。

直播卖货的急速发展,让很多人看到了商机。广州市商务局的数据显示,广州的专业服装批发市场起步于上世纪80年代,截至2018年,广州市共有713个专业市场,市场商户逾80万,市场年交易总额超万亿元。

依托货源多、价格低的特点,卖货主播们正为广州服装批发市场注入新的活力。主播疯狂清货的背后,也不乏专业孵化公司的身影,专为打造服装卖货主播的培训班应运而生。

一位主播正在档口直播。

兴起:服装批发市场欢迎直播

“这款羽绒服有2个色,体重120斤以内的宝宝们都可以穿”……明亮的柔光灯,一部手机,一台支架,主播站在镜头前活力满满地推荐着一件件衣服。镜头之外,面积不大的档口内,栈满了打包完毕即将运往全国各地的服装包裹。

区别于摄影棚内、工作室中专门设立的直播间,这场直播发生在广州万佳服装批发市场的一个个档口。

“要直播,来万佳”,服装从业者的圈子里,流传着这样一句话。四层的万佳服装批发市场内,划分出上千个面积不等的服装档口,巨大的服装包裹本地面上栈积。穿梭在其中的,除了来自全国各地的服装商人,还有妆容精致的年轻男女,举着一部手机,向镜头那端的粉丝们推荐服饰、互动。

广州万佳服装批发市场。

热门的大档口内,主播面前的手机甚至不止有一台。中午12点,万佳一家网红档口的主播开播前,面前早已架好数十台手机,上下排列,密密麻麻,这些主播在各家档口鼗货、拿货,加价后卖给直播间的粉丝们。

与这里的主播们随意闲聊,几乎人人都能说出卡卡和大眼妹的名字。她们原本只是普通服装批发档口的老板和员工,借着直播卖货的东风,已经成为万佳“大网红”的代名词,站在手机镜头前摇身一变成为了卖货主播:前者在快手上拥有40万粉丝,每天,卡卡在档口的直播都有几十台手机同时拍摄,网络热度吸引着粉丝观看和下单,其他“走播”的主播们根据直播间下单量,再从她的档口中低价拿货加价售卖,以赚取差价;后者曾在一场几个小时的直播内卖空档口内所有的新版服装约2000余件,有其他主播仅是上传关于她的视频,播放量便高达300多万。

穿梭在各个批发档口间探店、根据自己的直播间下单量找档口老板拿货卖货的直播形式被称为“走播”。南都记者走访万佳服装批发市场发现,有的走播主播单打独斗,一人拿着手机支架拍摄各个档口的新款服饰,遇上粉丝想看的,便进店询问挑货,他们以近乎出厂价的价格直接从档口拿货后,再在直播间稍微提高价格卖给粉丝。有的则两人配合,一人全程持手机跟拍,一人则在镜头前探店。

除了上述两类主播,还有职业卖货的主播专门在固定合作的档口内直播。几乎每走十几步路,便能撞见一名主播。手中飞快试穿,口中不停地介绍着衣服的面料、舒适度、颜色,也不忘反复提及优惠力度:“冬装清货了宝宝们,这款毛衣只要59元,有5个颜色,任何人都能穿。”

作为服装行业的上游产业带,批发市场价格低廉、款式更新快,但传统批发要求批量购买,对普通消费者来说门槛较高。“最初档口主们是不理解直播的,怕直播影响了批发商们与经销商客户的合作,也不知道直播可以带很多货,想接但不敢接。”万佳直播中心负责人徐喏告诉南都记者。2018年下半年,万佳服装批发市场开始规划网红直播基地,万佳直播中心随后入驻。

实打实的销售金额令这些传统批发商户们慢慢转变。如今,走在万佳的各个档口间,除了传统的“招小妹”“招穿版模特(即在档口中展示新款服装、试穿款式的销售员)”外,“欢迎直播”“招主播,有经验者优先”的招募也被贴在了店门口。徐喏告诉南都记者,现在,很多传统批发档口已经开始有直播的意识。“一个主播在档口直播可以卖几千件,是很受欢迎的。”

南都记者观察发现,广州万佳服装批发市场的卖货主播们可以分成三大种类:有的依托自身档口进行直播卖货,如卡卡;有的与专业直播培训孵化公司签约,公司作为平台提供流量扶持和技术指导,主播销售的货源来自公司合作档口;有的则不固定在某个档口,而是在多个档口之间流动走播,或通过固定拍摄某位已有一定粉丝量和知名度的大主播,在其档口拿货售卖,赚取出厂价和直播间价之间的价格差。

推手:公司批量制造卖货者

中午时分,位于万佳4楼的万佳直播中心会客区人流络绎不绝。“在你们这开播之后多久营业额能达到10万元?”这是前来寻求合作的档口主。“没有基础也可以做主播吗?”还不断有人前来应聘主播。

多个服装批发档口招募主播。

会客区往里走,一场直播正在进行。直播台下,一排排货架的衣服琳琅满目,旁边负责运营、售后等的工作人员紧盯着电脑屏幕。台上,一名签约第一天的新主播正在直播,转身、抬手、展示衣服并介绍,略显磕绊。现场观看的人群小声讨论:不熟练,手机镜头老是没对准正面。数据则更残酷而直观:刚开播时,线上直播间的人气有1万多;播到一半,掉到了6000。

“这个主播是刚从我们这里毕业的学员,听了3天的课程,之前从来没有播过。”万佳直播中心负责人徐喏向南都记者介绍,中心会给主播很大的流量支持,但能不能把这些流量留住,能不能成交则与主播个人的销售和运营技巧有关。

这家直播中心主营业务分为两大块:主播培训和签约主播。想成为主播的人们报名参加该中心时长3天2夜的培训课程,毕业之后,既可以自谋门路,也可以继续和公司签约,由其孵化培养,公司提供流量扶持、技术指导以及来自合作商户的货源。

“我们主要做垂直类的服装卖货主播。”徐喏向南都记者介绍,与李佳琦、薇娅等头部主播不同,档口直播不成就个体“网红”,而把目光瞄准卖货。“批发市场直播是把传统的服装模式搬到线上,增加了一种销售渠道,我们做这类主播的培训的目的,是吸引大量卖货,线上批发,成就创业者。”

热火朝天的直播行业并没有很高的门槛。徐喏直言,做过销售、卖过服装的人几乎都可以做主播。来参加主播培训的学员分为两种,对于纯新手,要从服装搭配、色彩学等开始授课。而对于已有主播经历,或从传统服装行业转型而来的人们,则可以直接教授属性制作、运营技巧、IP打造等课程。

直播公司和主播们的大量涌入让“爆款”频频诞生,也吸引着批发市场的档口主们。徐喏告诉南都记者,目前已经和1000多家档口商户合作,大部分是楼下有自有工厂的万佳商户。商户们每次出了新的服装款式,就会送到直播中心,经筛选后,由主播们线上测试是否好卖。“当一个新手主播都能卖的不错,就说明这个款式是大众喜欢的,有可能会成为爆款,商家可以大量做货。”徐喏告诉南都记者。

近年来席卷大街小巷的“网红款”“爆款”背后,公司的推动作用不容小觑。

徐喏告诉南都记者,服装行业更新极快,好产品很多,但缺少曝光度。直播卖货兴起之后,主播们则承担了“曝光”的功能。“所有的主播都在卖这一款衣服,衣服马上就会火,线上火了,线下再优惠,有了曝光之后,货更好卖。”徐喏告诉南都记者。

爆款爆销的另一面,主播行业虽然门槛不高,但要脱颖而出并非易事。

万佳直播中心创始人之一金宇清向南都记者介绍,签约主播每天至少要播4个小时,在直播之前,需要提前确定主题、挑选货品,拍图上架。以推荐10款服装为例,直播时,每套衣服都要讲20分钟,在讲解过程中不能千篇一律,不能常常重复。直播后,也需要及时复盘、总结。金宇清直言,这是个“费脑子又费体力”的活。“直播要懂很多技巧,要懂营销、懂市场、懂行业,甚至还要懂社会热门话题,要又会卖货,又长得好看,又吃苦耐劳的人,真的太难了。”

傍晚时分,广州万佳服装批发市场大多数的商铺都已打烊,楼下档口的人们走向4楼,商户们拿来最新款式,晚间主播们开始工作。环形LED灯亮起,这里的热闹将持续至深夜。

转型 :传统门店商户转向线上销售

做职业卖货主播一个多月以来,广东潮汕姑娘小黑没有休息过一天。每天,从开播前的选品搭配,到4-5个小时的直播,都由她和另一名搭档来完成。小黑告诉南都记者,“习惯就不累了”。

万佳第一家做网红直播卖货模式的“雪莉蕾拉”档口负责人雪儿向南都记者介绍,在她的档口,每天中午12点开始,店里的主播们就纷纷开始营业,每天能卖货1万多件。小黑,是店内的合作主播之一。

多台手机同时拍摄档口直播。

要想卖出更多服装,前提是主播已有一定的粉丝数量。对于新人主播来说,则需要经历积攒粉丝的过程。小黑告诉南都记者,目前她还没有开设直播间,而是作为穿版模特出现在该档口合作会员的直播间里。“等有一定的人气之后,再去自己播服装。”

南都记者注意到,除了像小黑一样做职业卖货主播,还有一类主播与网红档口合作,只需要把自己手机对着这些档口正在直播的主播,然后根据自己的直播间里下单的情况销售这些合作档口的衣服,便可从中赚取差价。

雪儿在自己的档口推出的“会员制”,正是这样运行——一些想入局档口直播的人交纳数千元的入会费后,便可以拍摄店内主播。入会会员以出厂价拿到商品,再加价一些卖给自己直播间粉丝,中间的价差即为利润。

以这种方式进入直播卖货行业的人中,有很多都从传统的线下服装零售商转型而来。问及为何进入直播卖货行业,多位该店会员的共同答案是,“线下不好做了”。雪儿的档口会员之一陈池,曾在北方老家做了多年服装生意,来广州之前,也曾在家自己开过半年直播。

这条路并不好走。北方冬天来临,前去实体店购物的人渐稀少。入局直播的人越来越多,但直播如果没有长期坚持,很难积累下粉丝,更无从谈购买。与此同时,去批发市场拿货时,很多需要5件10件起拿。“万一卖不出去,货就砸手上了。”

集聚全国领先的服装批发市场,广州为这些线下服装零售商的转型提供了另一种可能。陈池告诉南都记者,广州的服装批发市场档口丰富,作为商家,拿货的可选性多了很多。而与档口合作成为会员之后,则意味着通过直播间卖出多少货,就可以直接出货,不会造成批发回来的衣服囤积在自己手上卖不出的情况。“档口直播就相当于批发市场在线上零售,以前实体的批发市场一次就要批很多货才行,直播间就可以卖多少结多少,很适合我们这种小成本创业者。”陈池告诉南都记者。

一连几个小时,对着屏幕不带重样地讲解推荐服装,对于做惯了服装生意的人来说并没有那么难。“做过服装的拿上就会。”陈池告诉南都记者,直播的实时互动性很强,在挑选货品、编排货品时都有讲究,例如,每次直播一般根据不同身材、喜好的人群选两三个版型。“不能选太多,要是选五六个版型粉丝都会选花。”

而对于刚接触服装行业不久的新人来说,困难要多一些。小黑告诉南都记者,自己不爱说话,很难做到像其他主播那样滔滔不绝,后来跟着店里其他的主播学,慢慢才练出来。在结束直播之后,小黑还要作为穿版模特拍照片、视频段子等,希望能成为热门视频,吸引流量。

“人多的时候比较开心,最多一次几千人来直播间。”小黑告诉南都记者。但有时候,也会遇到冷清。“会有一点尴尬,但还是要坚持,很多人都是一开始没有粉丝,播着播着就有了。

广州日报全媒体编辑 苏琬茜

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